Независимо колко добри юристи сме, ако не можем да спечелим нови клиенти или да задържим съществуващите, кантората ни няма как да успее. Нека разгледаме основните причини защо канторите губят клиентите си:
 
  1. Нефективен процес по продажби
  2. Лоша оценка на клиентите
  3. Липса на прозрачност в отношенията с клиента

 

Неефективен процес по продажби

Процесът по продажби започва с получаването на клиентското запитване (по имейл, телефон или друг начин) и администрирането му до неговия край. 

В тази наша статия можеш да намериш информация как да създадеш ефективен процес по продажби. Накратко, процесът по продажби излгежда така:

 

Най-често канторите имат процес по продажби, който е следствие от проба и грешка. За наистина добри резултати трябва да посветите по-голямо усилие в това да създадете ефективен процес по продажби. 

Най-често срещаните грешки, които се срещат в практиката са създаването на лоши оферти и липсата на добър контакт с клиента. Нека ги погледнем малко по-подробно. 

 

ЛОШИ ОФЕРТИ

Най-неправилното нещо, което можете да направите, е да не изпратите оферта. Това е гаранция за последващи проблеми и неразбирателство. 

Правните услуги са много специфични и често неясни за клиента. Част от Вашата работа е да обясните на клиента какво ще включите при преодставянето на услугата, както и какво не се включва и подлежи на допълнително заплащане. 

Добрата оферта включва:

  • ясно описание на предлаганите услуги
  • срокове за изпълнение или поне ориентировъчно колко време ще отнеме изпълнението
  • необходимото съдействие от клиента
  • такси и разноски, които могат да се очакват

 

ВАЖНО!

Клиентите не познават в дълбочина юридическата работа и това е нормално. Обяснете им ясно и разбираемо какво, как и кога ще им предоставите като услуга. 

ЛОШ КОНТАКТ С КЛИЕНТА

Другата най-често срещана грешка, поради която канторите губят клиенти, е липсата на добър контакт с клиент. Какво имаме предвид?

Много често след като изпратим оферта клиентът не успява да я прегледа веднага или имейлът попада в спам. По една или друга причина комуникикацията прекъсва. Крайният резултат е, че губим потенциална сделка. 

Ако обаче в процеса по продажби въведете обаждане към клиента няколко дена след изпращане на всяка оферта, това значително повишава процента на приетите оферти. 

Напълно достатъчно е да се обадите и да попитате дали всичко е станало ясно по офертата. Не е нужно да насилвате продажбата, просто да напомните за проведения разговор. В голям процент от случайте това бъде разликата между спечелена и загубена сделка. 

Ако не искате да помните на кого и кога трябва да се обадите, можете да създавате и възлагате задачи в системата на LEGAL TECH: 

СПРИ ДА ГУБИШ КЛИЕНТИ

90% от канторите са неефективни и губят клиенти постоянно. Бъди винаги с крачка пред останалите.

Опитай Безплатно за 14 дни Поискай Демо

Лоша оценка на клиентите за Вас

Доверието на клиента се печели трудно, а се задържа още по-трудно. Много често в началния етап на отношенията полагаме големи усилия да впечатлим клиента, работим бързо и качествено, но впоследствие нещата се объркват. 
 
Точно както понякога приемаме близките хора до себе си за даденост и спираме да им обръщаме нужното внимание, така в практиката приоритизираме новите клиенти и оставяме съществуващите клиенти на заден план. 
 
Тази практика е гаранция за провал в дългосрочен план. Така не просто губим доволния клиент, който би ползвал допълнителни услуги, но и вместо препоръчки ще получаваме лоши отзиви. 
 
 

 

ВАЖНО!

Лошото обслужване на клиенти води до двойна загуба – пропуснатата печалба от нереализираната услуга и негативната оценка на клиента за Вас. 

 

Препоръчваме да ползвате платформа за оценка на обслужването, която да се ползва с доверие в обществото. Това може да е Google Reviews, TrustPilot или др. Добрите оценки ще неутрализират притесненията на клиентите и ще повишат значително добрите резултати. 

 

 

Липса на  прозрачност

Адвокатската работа често включва работа по казуси, които се проточват във времето с месеци и дори години. Уведомяването на клиента за новостите по казуса може да бъде голямо усилие и поради тази причина много адвокати просто не предоставят информация по случая на клиента.

Ако чакате клиента да се свърцже с Вас, за да получи информация, вече сте загубили частично доверието му. Макар да изглежда много досадно, от огромно значние е клиентът да се чувства, че ние защитаваме неговите интереси като свои. Това включва да го уведомяваме всеки път, когато се случва нещо ново. Това включва да го уведомим и че няма нищо ново, ако е минал дълъг период на време без каквото и да уведомление към него. 

По този начин клиентът знае, че Вие носите отговорност за случая и че ще получава периодично новосити по имейл или телефон. 

Съветваме да си подготвите шаблонен имейл, който да ползвате веднъж в месеца или на друг интервал от време. В него опишете какво се е случило и какви са следващите стъпки. 

Това, което най-силно губи доверието на клиента, е да не познавате добре неговия случай или да замазвате грешки. За да можете винаги да знаете всички детайли по всеки клиентски казус, съветваме да ползвате система за управление на казусите, където всичко да бъде подредено и организирано: 

СПРИ ДА ГУБИШ КЛИЕНТИ

90% от канторите са неефективни и губят клиенти постоянно. Бъди винаги с крачка пред останалите.

Опитай Безплатно за 14 дни Поискай Демо

Заключение

Превърнете спечелването на доверието на клиента в основен приоритет за кантората си. Клиенти, които Ви се доверяват, ще ползват услугите Ви и ще Ви препоръчват.
Полагайте усилие не само в началото, когато се опитвате да придобиете новия клиент, но и впоследствие. Изграждането на стабилни и дългосрочни отношения с клиентите е най-добрата инвестиция, която можете да направите.